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  • Emanuele Mormino

La differenza tra proporre e vendere



Oggi con le contrazioni di mercato che si sono avute e con la forte spinta dell’online si cerca in molti modi di far crescere le vendite.

Nuovi metodi per stimolare il cliente a comprare sono all’ordine del giorno; ogni azienda promuove i suoi prodotti da vendere con le tecniche di cross sellin o di up selling.

Vendere, vendere, vendere … non si sente altro! Si parla come se “la vendita” fosse un atto unilaterale nel quale chi acquista subisca le imposizioni del venditore. Ma fortunatamente non è così.

L’acquisto di un bene non è altro che la mediazione tra due parti che si incontrano quando domanda ed offerta sono congrue all’esigenza di chi acquista. Proprio così: la volontà da gestire è quella dell’acquirente, il quale deve essere consapevole di aver scelto nel miglior modo possibile con l’aiuto del professionista che lo ha accompagnato; ciò non fosse, il professionista rischia di essere “scartato” dall’acquirente, oppure preso in considerazione solo come porgitore.

A me piace parlare più di “guida all’acquisto” che di “tecniche di vendita”. Penso che sia opportuno comprendere l’importanza che l’acquirente ripeta i suoi acquisti presso la farmacia, diventando un cliente fidelizzato.

La fedeltà si manifesta quando chi effettua l’acquisto prova soddisfazione.


Se il farmacista è un abile consulente sarà abbastanza facile interagire con il paziente/cliente; una volta definita l’esigenza con un’appropriata modalità di relazione, trovare la giusta soluzione risulterà facile (se si è correttamente formati) ed il cliente avrà la percezione che il farmacista abbia scelto solo il meglio come soluzione.

Questo processo è frutto di un metodo che pochi conoscono e gestiscono con spontaneità e naturalezza, poiché non è argomento di formazione nel percorso professionale. Nella relazione tra farmacista e paziente/cliente il prodotto fa subito capolino, il professionista è abituato a trovare subito cosa fornire. Non intendo assolutamente dire che il farmacista consigli prodotti inopportuni, mi permetto solo di far notare che manca un’approfondita analisi dell’esigenza di base e del suo corollario.

Un cliente stimolato apre mille porte, fornendo alla sua farmacia di fiducia tantissime opportunità per creare un legame nel tempo che porta ad acquisti ripetuti.

Una corretta tecnica di gestione del cliente è la strategia migliore per far crescere l’azienda farmacia.

Analizzare sempre correttamente i bisogni permette di intercettare per primi le soluzioni, arrivando prima degli altri a sperimentarne le soluzioni, facendo crescere nuovi mercati.

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